أين نعمل
إلى أين تريدون الذهاب؟
الممر هو اتجاه وسوق مستهدف ومجال عمل، متفق عليها كتابةً قبل بدء العمل.
لماذا نطرح هذا السؤال لا سؤال «من أنتم»
معظم الشركات في هذا المجال تصنّف عملاءها حسب الجنسية. يبدو ذلك منطقيًا، لكنه يجيب عن السؤال الخطأ.
مُصنِّع كوري وآخر ألماني، كلاهما يتطلّع إلى بغداد، يواجهان تقريبًا الجدار نفسه. لكن المُصنِّع الألماني نفسه حين يتطلّع إلى وارسو يواجه جدارًا مختلفًا تمامًا. ما يحدّد طبيعة العمل هو اتجاه السفر والمجال — لا جواز سفر الشركة المسافرة.
لهذا فهذا هو السؤال الذي نطرحه أولاً، وهو السؤال الذي تبدأ به عقودنا.
ثلاثة اتجاهات
هذه الاتجاهات الثلاثة هي حيث يكون تقييمنا أكثر دقة. إنها ليست سياجًا: شركة برمجيات كورية متجهة إلى وارسو، أو مُصنِّع أمريكي متجه إلى بغداد — الاتجاه هو ما يحدّد الممر، لا جواز السفر. وإذا لم يكن مسارك مرسومًا أعلاه، فمن شبه المؤكد أنه لا يزال يمرّ عبر أحد أسواقنا.
السؤال الثاني
بمجرد تحديد الاتجاه، يحدّد المجال كل شيء آخر تقريبًا. التنظيم، دورة الشراء، من يوقّع، وكم يستغرق الأمر.
لست متأكدين في أي ممر تقعون؟